Un reciente estudio sobre la industria de los restaurantes (la 4.ta edición del Leaky Bucket para el 2010) analiza la intención de retorno del consumidor a las diferentes marcas/restaurantes. El estudio involucró una muestra de 2,483 entrevistados y 146 marcas de restaurantes

La metodología fue analizar el puntaje de fuga o “gotera” de una marca. A mayor porcentaje de gotera, mayor pérdida de clientes y consecuentemente un menor porcentaje indica mayor nivel de retención.

Por cuarto año consecutivo, el estudio confirmo rotundamente que aquellas marcas que invierten en ofrecer una experiencia total al cliente retienen más clientes, reducen sus costos de marketing y aumentan su rentabilidad.

Las implicancias trascienden la industria restaurantera, son válidas para cualquier industria motivada por la experiencia integral de marca. El consumidor sabe donde encontrar una Buena propuesta comercial, una Buena oferta, un buen “deal”  pero un buen “deal” no necesariamente significa una mejor experiencia.

El estudio mostró de 1/3 de los encuestados buscan mejor calidad al mismo precio al que están acostumbrados.  Esto es importante de considerar porque el cliente siempre está buscando mejores alternativas. Uno de los caminos más efectivos para retener clientes es el de enfocarse en realzar la experiencia de atención de forma tal que el cliente se siente poderosamente movido a volver una y otra vez.

Usted puede transformar a sus clientes en clientes frecuentes al analizar aquellos atributos que pueden llegar a causar “goteras” y determinar acciones para taparlas y darles mantenimiento diariamente.

Por ejemplo, en una categoría donde el servicio lo es todo para ganarse la lealtad del cliente, Chick-fil-A (cadena rápida de pollo frito) ha logrado de manera casi instantánea, sin elevar costos pero con mucha relevancia al implementar en toda interacción con el cliente, en lugar de “de nada”, la frase “fue un placer”…y lo dicen en serio.

Otro ejemplo interesante es el de Lorien Hotel & Spa donde, además de habitaciones limpias, cómodas y acogedoras, también encontrará, convenientemente ubicado en su mesa de noche, un Brochure que dice “Sweet Dreams Made Easy” (Dulces sueños fácilmente) en sus páginas se contienen excelentes consejos y elementos (en su mayoría sin costo) para asegurarle una noche de buen y profundo descanso.

Desde  almohadas contra los ronquidos, ergonómicas para el cuello, magnéticas, de agua etc., antifaces, música de cuna, difusores y de humidificadores, galletas, leche y si todo lo demás falla, un osito de peluche por U$20.

Las cadenas de hoteles  tienen que innovar, porque hoy son proveedores de experiencias transaccionales, en este caso Lorien identificó una necesidad prioritaria, el descanso nocturno, y desarrollo una mecánica para resolverla con mucho valor agregado, genuinamente interesados en que usted tenga un sueño reparador, brindando en el proceso una razón excepcional para volver a hospedarse en el hotel.

Una nota precautoria: antes de lanzar cualquier esfuerzo, asegúrese de que la empresa/marca puede responder operativamente, consistentemente para crear la sensación satisfacción, sino…es mejor evitarlo porque podría convertirse en una gotera aún más grande.

En estos tiempos de reducción de presupuestos, es necesario enfocarse en desarrollar tácticas que aumenten la experiencia diaria del cliente, huésped, etc. con la marca, así es posible ahorrar. Por qué persuadir al cliente cuando se fue? si podemos persuadirlo para que se mantenga fiel a nuestra marca hoy, mientras está con nosotros, consumiendo nuestros productos , visitando el punto de venta, comprando. Consúltenos.

Conocer el mercado, conocer al cliente, conocer a los competidores y conocer como ranqueamos frente a ellos, este es realmente un prerrequisito para ser estratégico y relevante en el mercado. Para lograrlo, es necesario mantener un flujo constante de información.

Cuando se trata de inteligencia de negocios, queremos desarrollar mecanismos para identificar tendencias de ventas, nichos de valor, fuga de clientes, rentabilidad de segmentos etc.; la Inteligencia Competitiva busca esencialmente capturar sobre las actividades de los competidores, para apoyar la toma de decisiones hacia el cumplimiento exitoso de una empresa, en lo comercial, financiero, organizacionales y otros que sirvan para obtener un perfil altamente descriptivo de nuestros rivales.

Para obtener inteligencia competitiva y ponerla a trabajar en beneficio de su empresa, usted tiene que centrarse el estudio de tres sistemas: el propio negocio, la competencia y el consumidor.

El rol del Marketing Estratégico: La inteligencia de mercados inicia su proceso en el planteamiento estratégico del marketing de su empresa. Así, el diagnóstico situacional de su Organización, desde la “Perspectiva Cliente” o función comercial, debe estar totalmente concatenados a su Visión. Esto tiene sentido, como usted sabe, los objetivos de marketing no están aislados sino integrados a las demás funciones empresariales, es posible “Mejorar la calidad en el servicio al cliente”, mientras no existan una Cultura de Calidad en todos los niveles del personal, tecnología para optimizar operaciones, procedimientos adecuados ni recursos financieros disponibles para ejecutar un esfuerzo comprometido. En síntesis, el éxito empresarial depende como todo, de la sinergia en los sistemas organizacionales.

Como usted sabe, del planteamiento estratégico a partir de la variable marketing,
Surge el plan maestro de la empresa, si no tiene uno, formúlelo ahora, o busque especialistas que lo puedan asesorar al respecto. Después diseñe criterios e indicadores para analizar cuantitativamente y cualitativamente: Participación de mercado, ventas etc.

Con esto ya es posible establecer un modelo de desempeño, con escenarios alternativos, y realidades posibles para optimizar resultados y toma de decisiones, ahora puede datos comerciales, establecer pronósticos, segmentar mercados, vincular variables financieras, modelar realidades empresariales, medir percepciones o atributos, en definitiva, puede realmente empezar a predecir las tendencias en su categoría.

El rol de la Investigación de Mercados es vital en la toma de decisiones y claro, para el diseño de un plan maestro efectivo y realista, Su correcta ejecución es, en sí mismo un objetivo crucial: levantar, recoger la información correcta en el tiempo establecido, o prometido, minimizando errores en la muestra y por supuesto en los resultados, de otra forma no quisiera pensar en las recomendaciones que podrían surgir a partir de un análisis errático….

Aunque todo inicia con el Marketing Estratégico recuerde que la clave del éxito consiste en la capacidad de los gestores para diseñar de manera idónea este mecanismo según la realidad de su Organización y su capacidad analítica para tomar decisiones basados en know how adquirido.

Ningún sistema informático por sofisticado que se, puede predecir el impacto de una decisión, más aún, si los datos son erróneos o están fuera del tiempo para ser efectivos y relevantes. La inteligencia de mercados es cuestión también de timing.

Algunas ideas:

¿Quiere mejor control de sus clientes? Adquiera una plataforma CRM.
Es débil en el factor distribución? Configure un mapeo geográfico con las zonas que demuestran mayor demanda por sus productos.
¿No tiene un plan maestro? Investigue, ¿ No tiene un plan maestro? Empiece hoy a diseñarlo.
¿No tiene inteligencia de mercados? Desarrolle ya su metodología
¿No sabe como empezar? Consúltenos.

¿Cuáles son los atributos más decisivos al momento de hacer una compra “de alta involucración”; valor, precio, calidad integral, buen diseño, funcionalidad? Para el 85% de los “New affluents”, el grupo de consumo más relevante en los Estados Unidos por su capacidad de compra; se trata de calidad, estética y autenticidad. ?Está out el lujo? Muy probablemente no…

Conozca a los nuevos afluentes, un segmento de consumidores entre los 45 años como edad promedio, con ingresos desde los U$ 100,000, representan menos del 1%  de los hogares norteamericanos, gastan casi U$ 303 billones en sus marca predilectas, son casi 9 millones de personas y como son los principales generadores de consumo en este país, considero importante que conozcamos su opinión sobre lo que significar “ser pudiente” y lo que ellos consideran es una marca, “Premium” o “Lujosa”.

De acuerdo a una reciente encuesta el afluente ya no considera las marca lujosas como importantes, ni relevantes, tampoco el status social parece tener mayor peso. Esta clase de “nuevos ricos” per se esta favoreciendo el consumo de marca que representan calidad, estética y autenticidad.

Estos atributos junto a la singularidad, integridad, diseño y desempeño representan el conjunto que evoca “prestigio” para estos consumidores., Entonces bajo esta definición, una marca no tiene que ser cara para atraer nuevos afluentes, lo que sí exigen de una marca es una nueva forma de relacionarse, un dialogo con la marca, basado en el conjunto de factores antes descrito y no solo están preparados para esa comunicación, la están exigiendo.

Marcas como Apple, Sony, BMW  y Ralph Lauren son obvias entre sus preferencias pero también IKEA, Levi´s, Porshe, Lexus, Chanel, Volkswagen y The Gap. Sorpresivamente ausentes estaba, en el listado de 75 marcas, la mención de clásicas como Cadillac, Gucci, Louis Vuitton, Armani y Versace.

El nuevo afluente es un segmento de personas educadas,, 85% de ellos tienen grados universitarios y 52% tienen  especialidades, son trabajadores: su semana laboral es de más de 50 horas, tienen hijos en casa y su familia son su principal prioridad. Ellos definen el éxito, no desde la perspectiva profesional sino como tener la independencia para involucrarse más tiempo con el bienestar de sus familias y el propio.

El conjunto de atributos que los impulsan a comprar marcas de prestigio tienen que ver más bien con el beneficio personal, no compara para impresionara otros.

Son “technology friendly” y consideran indispensable a la tecnología como un medio de interacción y una parte integra de sus vidas, Google y Dell son marcas altamente valoradas en está categoría.

Ok, esto se traduce en lo siguiente: “cultive una relación con su cliente, no banda simplemente un producto” y “Una marca grande crea grandes experiencias, no productos”.

Si usted logra establecer una forma de interacción mas personal, mas significativa, va a generar consumo, según el estudio 86% de estas personas estarán dispuestas a pagar aún más por su marca.

Use tecnología nuevas, y déle un nuevo uso al marketing directo, invierta en publicidad pero también sea relevante en lo que dice: dígalo y sea autentico.

Entonces, ¿Está muerto el lujo?

No, pero si se ha redefinido, la fórmula ha cambiando, los factores son otros, la valoración consecuentemente es otra, el prestigio que otorga una marca al que la compra ya no es un motor tan poderoso para significar y transmitir exclusividad. Nuevos valores entran en juego para motivar el consumo, nuevas palabras definen “prestigio”, se trata de expresión personal, no status y de conectarse con el cliente de manera diferente.

Si su marca (o marcas) responde a este nuevo conjunto de atributos motivadores, quizá es momento de penetrar un segmento con nueva y mayor capacidad de pago, ¿No le parece? Consúltenos.

Cuando la economía tambalea todos nos ponemos nerviosos y cuando las ventas empiezan a sufrir, los clientes dejan de invertir en creatividad y empiezan a pensar en números. Entonces la vara que juzga los resultados de la creatividad se distorsiona y como resultado ahora no se trata del valor del concepto sino de lo que muestran las cifras.

Las mismas agencias, en busca de ofrecer más valor al cliente, están siempre buscando como ofrecer métricas más acertadas para apoyar efectividad en la compra de medios dejando muchas veces que los números dicten el rumbo de la creatividad.

El tema en este sentido, es que en realidad no se puede cuantificar la creatividad y nuestra dependencia en los números es la razón por la que los conceptos novedosos e innovadores están escaseando, la necesidad de apoyar cada decisión a partir de conductas cuantificadas le resta impulso creador a quienes conciben las ideas.

Ahora bien, no estoy tratando de decir que las métricas deberían vetarse y tampoco digo que no se debe actuar a veces siguiendo una corazonada, pero es necesario como en todo, encontrar un balance adecuado, con un enfoque donde debe primar la calidad del mensaje.

Un punto bien importante es que la preferencia de una marca sobre otra se construye sobre conexiones emocionales no sobre cifras y eso no va a cambiar. Lo que funciona en realidad son formas de comunicar estratégicas y creativas pensadas y ejecutadas para crear, facilitar esa conexión.

Y en esa misma línea son las ideas no los números los que se quedan con el público mucho tiempo después del impacto primario con la pieza, esto es lo que realmente importa para el recall de una marca y existe extensiva documentación para probar este razonamiento: La teoría del “Stickiness” de Malcolm Gladwell ilustra muy bien está premisa.

La métrica es una herramienta de planeación, la creatividad es un vehículo para la acción. Y el valor de la métrica en esencia está en que facilitan la validación, ahora bien si todo lo que una agencia está siendo rechazado por el cliente usando como criterio la métrica, algo está mal….

Yo propongo está ruta: haga benchmark, vea las métricas de su marca ANTES de lanzar su campaña y entonces mida después, testee en mercados pequeños y luego láncese a lo grande.

Sin duda resolver conceptos de posicionamiento verdaderamente únicos y diferenciadores se vuelve tarea difícil cuando se opera bajo la sombra de las métricas pero un camino que ofrece claridad es saber que los números no son absolutos en este sentido sino que permiten el diseño de supuestos y escenarios, el liderazgo de una marca no viene de los números sino de que tan bien resuena su mensaje con el público.

Encontrar ese balance es un reto de portentosas dimensiones, incluso va a requerir un “acto de fé” si así lo vemos, para poder desafiar la metodología que el cliente sigue para entender y decidir en cuestiones relativas a la inversión publicitaria. Es importante confiar en que las grandes ideas, los conceptos innovadores y las estrategias ganadoras son los verdaderos gestores del cambio, es momento de salirse de la zona de compfort y la seguridad aparente de las cifras y empezar a pensar en grande para ganar en grande. Consúltenos.

Vivimos en tiempos de revolución tecnológica-mediática-social, vivimos en tiempos de innovaciones aceleradas y en medio de todo esto, el público quiere conectarse emocionalmente con los productos y las marcas que consume. Quieren experiencias más reales…quieren mensajes más sensibles…quieren un mensaje genuino.

Aunque le parezca difícil de creer, muchas gerencias de mercadeo e incluso muchas agencias de publicidad ven la publicidad desde una perspectiva antigua, sin diálogo, sin conversaciones, sin emociones. El consumidor hoy quiere contenidos relevantes, necesita involucración, intención de parte de la marca para comprometerse con ella. Cuando usted esta viendo una película o una serie de T.V. y en el momento peak, el de mayor impacto cortan para mostrar un anuncio hay un rechazo, es una interrupción, y si ese anuncio es demasiado lógico, frío o incluso ingenuo…arriesga más que la inversión en el medio, arriesga la credibilidad de su marca.

Sucede que cuando un anuncio no es creíble, no puede llegar a establecer un vínculo con el consumidor. Le habla, pero el no le escucha, porque no cree lo que le están diciendo.

Creo que un anuncio no es creíble simplemente cuando se vale de la publicidad para transmitir un mensaje deshonesto o contrario a la naturaleza esencial del producto que anuncia. Y me refiero a compañías de químicos, laboratorios etc. que quisieran hacernos pensar que les importa el medio ambiente y por eso realizan pruebas atómicas para asegurar el bienestar de la raza humana y nuestro planeta. Cadenas de comida rápida se esfuerzan por transmitir que su comida es sana cuando en realidad es tóxica, marcas de accesorios masculinos nos dicen que si usamos sus productos seremos  irresistibles para el sexo opuesto, la lista sigue y sigue…

Si lo piensa, desde inicios de los años 60, hasta nuestros días de consumismo en masa, los mensajes gravitan, desde decir la mitad de la verdad (que no es lo mismo que mentir), hasta comunicar con pompa sobre un pequeño invento que sabemos; que no es creíble. Sabe otra cosa? El consumidor también lo sabe, hay que cambiar la fórmula.

El consumidor no quiere ser molestado, menos con marcas que, en un intento de ser más relevantes terminan produciendo mensajes  que se salen (en su irreverencia) del propósito esencial del anuncio.

Si quiere relevante, piense en esto: cuando las personas tienen tiempo disponible y están sin mayor cosa que hacer, están más perceptivos, más abiertos a recibir algo: mientras esperan a ser atendidos en una cola, cuando están en la sala de espera de una aeropuerto, estos son los momentos en que se debe aprovechar, ser creativo y vender.

Mensajes como ” Compre un paraguas o se va a mojar“, son aceptados por cualquiera especialmente en estos momentos. A veces no se necesita rebuscar, se trata Hay que transmitir lo obvio, pero pensando en como venimos a resolver las necesidades del consumidor, aportar a facilitar su vida, a hacerla más cómoda, no tanto en los beneficios de comprar una marca.

Mucha gente no se acuerda de lo excesivamente racional, científico etc. pero sabemos que, aquello que resulta  significativo, es difícilmente olvidado. Hay que ser pensar más como el cliente y ofrecer/entregar información que realmente le  importe, porque es a partir de lo que usted diga y como lo diga que es gatillado el impulso para comprar.

Las marcas siempre están manteniendo (o no) conversaciones con sus clientes, ya sea a través de mensajes impresos, audiovisuales en TV, encuestas y sondeos, etc. Que esa comunicación sea de ambos lados, depende esencialmente de un principio básico, que incluso es fundamental en todos los aspecto de la vida y se resume a ser genuino, en decir la verdad y decirlo con relevancia. Consúltenos.

Es bastante simple y claro en realidad, el consumidor no quiere una SUV sino una X3 o X5, no quiere ropa deportiva sino un par te zapatillas Niké,  no quiere un teléfono celular quiere un (aún por lanzar al mercado) iPhone 4G.

Marcas líderes como BMW, Nike, Macintosh, ellas saben lo que el consumidor quiere y son expertas en diseñar soluciones a partir de productos que resuelven precisamente lo que el quiere, han descubierto la fórmula y por esos sus innovaciones son ganadoras instantáneas.

Necesitar versus querer, querer versus necesitar, pero ¿Qué quiere el consumidor?, ¿Cómo puedo hacer para identificar sus deseos? Suena complejo, pero en realidad no lo es porque los seres humanos no somos, al menos en este aspecto, particularmente complicados.

La mente humana se mueve por 10 deseos básicos, 10 necesidades primarias, Dirija sus esfuerzos a satisfacer tantas de estas como le sean posibles y su marca crecerá, sin duda alguna…a propósito…estos son los 10 motivadores de la mente humana:

¿Qué quiere la gente?

1. Sentirse segura y a salvo. La estructura del cerebro y el medio ambiente hacen de este factor uno de los motivadores más poderosos en nuestras vidas. Tenemos en nuestro cerebro un mecanismo cuya función primaria es protegernos, cuando nos sentimos inseguros o en peligro, este se activa y nos prepara para pelear o huir. Nuestra memoria de largo plazo también actúa de manera que continuamente nos envía referentes y busca recuperar aquel sentimientote seguridad y tranquilidad en nuestra niñez. Las empresas de seguros apelan a esta condición de querer sentirnos seguros, ¿Quién más? Automotoras como Volvo y Jonson y Jonson.

2. Sentirse cómoda. Todos queremos sentirnos cómodos, queremos sentirnos bien, relajados, queremos que las cosas se den sin fricción, que fluyan con facilidad. Nos atraen aquellas cosas que nos hacen sentir bien y con frecuencia estas cosas nos ofrecen comodidad y facilidad en marcas como: Kraft, Nestle, Dole, entre otras

3. Sentirse cuidado y  conectado con otros. Está en nuestra naturaleza el querer sentirnos queridos por otros, que podemos hacer y tenemos amigos y que estos y claro otras personas disfrutan nuestra compañía.

Los seres humanos somos gregarios por naturaleza, somos sociales, estamos genéticamente predispuestos a ello. De hecho es así como aprendemos, en la diaria interacción y observación de nuestros semejantes. Piense en las campañas de marcas de cerveza donde la acción se desarrolla entre grupos de personas divirtiéndose o en la counicación de Restaurantes como Pizza Hut donde las piezas muestran grupos en humanos en interacción.

Esta es la clave por la cual redes sociales como Twitter, Facebook, Hi5, o Myspace tienen tanto éxito.

4. Ser deseados por otros. Algunos estudiosos creen que toda motivación humana se define últimamente a querer ser deseado por otros, Freud popularizó este concepto con la teoría del Id contra el Superego y el Ego.

Aunque esta apelación es una forma de persuasión obvia, y la gente sabe que las marcas estructuran sus mensajes a partir de ello, nunca deja de funcionar, nunca pierde su efectividad. Marcas como AXE manejan este concepto con maestría y simpleza genial: Usa nuestros productos y serás irresistible.

5. Ser libre para ser y hacer lo que sea. Nuestro deseo por ser libres ha sido un motivador básico y principal  una guía poderosa por más que 200,000 años de existencia humana. A través de la historia, nuestros pueblos y sociedad se han unido y enfrentado para luchar por su libertad, nuestro deseo por ser libres es tan poderoso que hemos estado dispuestos una y otra vez a dar la vida para obtenerla.

(Continuará)…

(Cont. del anterior)

Sobre la necesidad de ser libre: A través de nuestra historia las sociedades se han unido y se han enfrentado entre sí para luchar por su libertad, desde los tiempo de Roma, a través del oscurantismo y el renacimiento, con las revoluciones, las batallas y las guerra que hemos libradas, tan fuerte es este deseo, tan dominante es la necesidad, que una y otra vez hemos dado nuestras vidas para satisfacerlo. Marcas como Mastercard y Visa basan sus mensajes en este motivador, otras como Harley Davidson también apelan al espíritu de libertas que todos llevamos lento.

6. Crecer y evolucionar: Los seres humanos al contrario de los animales, no venimos programados con las habilidades que necesitamos para sobrevivir, venimos a este mundo y somos como una hoja en blanco y sin embargo, durante los primeros 5 años de nuestras vidas aprendemos la mayoría de las habilidades esenciales que usaremos para actuar e interactuar durante el resto de nuestras vidas.

¿Y después qué pasa? , se da acaso en nuestras vidas otro período de 5 años donde crecemos de manera tan dramática? Muchos expertos dicen que no y sin embargo, nuestros cerebros están acondicionados desde la niñez para crecer y aprender. Por esto nuestra mente está constantemente buscando la manera de satisfacer la función para la que fue creada: crecer y evolucionar, ser cada vez más.

7. Servir a otros y devolver el favor: El año pasado en Estados Unidos, más de 60 millones de personas dedicaron más de 8 billones de horas de servicio, ¿Por qué? Cuando somos niños somos totalmente dependientes de nuestros padres, esas primeras memorias y recuerdos de nuestras madres y padres atendiendo cada una de nuestras necesidades de manera incondicional y totalmente entregada a protegernos, cuidarnos y amarnos están profundamente grabadas en nuestro inconciente y nos condicionan a querer servir a otros. Así, nos sentimos bien cuando hacemos sentir bien a otros. Esta necesidad compite con muchas de nuestras necesidades más enfocadas causando un sentimiento de “molestia” cuando nos preocupamos demasiado de nosotros. Piense en Livestrong de Niké, Timberland y en su fondo de caridad favorito.

8. Ser sorprendido y excitado: La cantidad de estímulos que nuestros sentidos procesan durante un día no es menos que formidable. Mientras nuestros filtros preceptúales registran la gran mayoría de estos estímulos, todo lo que logra “colarse” es siempre algo que nos sorprende, nos emociona y excita. Todo estimulo capaz de causar éxtasis o ansiedad va ser un poderoso captor de nuestra atención: vea Red Bull, Las Vegas, Disney.

9. Creer que existe un propósito más grande: Prácticamente todas las personas nos identificamos con una religión o forma de espiritualidad, creemos en Dios o en formas de energía y creemos además, que cuando trascendemos a otro mundo, hay en efecto vida después de la muerte. Necesitamos saber que existe un propósito superior, no hay creencia más importante, con aceptación universal y que, sin embargo carezca de evidencia científica. Pero porque queremos creer con tanto fuerza, cualquier argumento que pueda fortalecer está creencia será poderosamente motivadora. El cuerpo de marines constantemente apela a está necesidad cuando nos muestra imágenes de estos valientes hombres que defienden su patria y dice “?tienes lo necesario para pertenecer a los pocos y orgullosos?”

10. Sentir que importamos: Esta es la necesidad más poderosa, saber que somos importantes, que merecemos atención, afecto y amor. Es un rasgo evolutivo esencial para nuestra sobrevivencia, hemos sido acondicionados desde nacimiento a creer que importamos: al momento del parto se secretan grandes cantidades del neurotransmisor Oxytocina, este actúa creando una conexión poderosa entre la madre y el recién nacido haciendo casi imposible que está no quiera cuidarlo y protegerlo. Tan necesaria es está atención que cuando el infante no la recibe puede sufrir una muerte prematura. Conforme crecemos el efecto de la Oxytocina se pierde y pasamos el resto de nuestra vidas buscando ese sentimiento que una vez tuvimos en abundancia.

Recuerde a sus clientes que son importantes, apele a sus motivadores esenciales y tendrá una fórmula ganadora. Consúltenos.

El público está más exigente que nunca, la nueva conducta de consumo es más razonada, más cauta si se prefiere, y para lograr que el consumidor se meta la mano al bolsillo, tiene que percibir más valor por su dinero, suena a cliche, cierto; pero es la verdad.

Frente a esto todos: productores, empresas agencias, comercio en general etc. hemos tenido que adaptar nuestras fórmulas, los grandes centros comerciales no son la excepción actualizando su imagen, su propuesta arquitectónica y su propuesta de venta integral para ofrecer más que comercio y diversión, se trata de ofrecer una minivacación.

Las circulaciones en ocho, los recorridos prediseñados, las escaleras eléctricas en un mismo sentido, especialmente pensadas para que los visitantes recorran todo un piso, las parejas que van a comprar cada una por su lado y necesitan puntos de encuentro; los criterios de diseño en función del poder de decisión de compra los criterios en la iluminación, la utilización de los colores o como es el caso de Galerías PRIMMA, un indoor Rollercoaster, (el primero en Hispanoamérica) todos estos elementos hacen de los nuevos Los shopping temáticos un destino de diversión total.

Si bien las tendencias en los centros comerciales a partir de los nuevos hábitos de consumo sorprenden cada día por la originalidad de su diseño y sus propuestas de diversión los expertos saben que el elemento clave sigue siendo la ubicación específica de la obra, su entorno y zona de influencia. Sin duda, a lo interno, los shopping centers constituyen un motor de crecimiento y progreso en la región que se desarrollan sus actividades, a lo externo han tenido que extenderse y ofrecer más.

Espacios con personalidad propia:

La tendencia es a diseñar espacios más personales que resuelvan las necesidades de comprar, facilitar un lugar para conversar con amigos, concretar reuniones o proveer esparcimiento. En PRIMMA como el primer shopping temático de Centroamérica, la propuesta novedosa estuvo vinculada con la construcción de una espectacular Montaña Rusa, una poderosa inversión que sin duda va a reposicionar a PRIMMA en su categoría y es más lo convertirá en un destino para la diversión integral, ofreciendo una experiencia total de diversión y esparcimiento una verdadera minivacación.

El secreto para acertar en el blanco, además de un plan maestro solidamente diseñado, ha estado en tener la sensibilidad para detectar los anhelos estéticos del público. Demás está decir que el vértigo de los cambios es cada vez mayor: el poder de decisión de los niños y los adolescentes es cada vez mayor, por ejemplo, esto requiere atención especial para conformar el mix comercial y esto naturalmente se refleja en la arquitectura y la oferta comercial. La visión de PRIMMA es ofrecer una propuesta de diversión total nunca antes vista en Centros Comerciales donde La Montaña Rusa, es un ancla fundamental, sin embargo es parte de un esfuerzo integral, sinérgico que incluye más alternativas para la diversión, el esparcimiento y el comercio; es una visión que responde a la demanda del público, de los comerciantes, una visión que va a crear tendencias.

A poco más de 20 años de las primeras propuestas comerciales, el mercado de los centros comerciales se encuentra consolidado y en proceso de expansión, el público los aceptó, pero ahora pide más, los profesionales de todas las áreas deben mejorar las propuestas. Inversionistas de visión como Grupo Urruela han dado el paso adelante y avanzan con proyectos relevantes, innovadores que maximicen rendimiento y generern bienestar para todos los actores. El mercado lo reclama.

Aún cuando la recensión podría estar menguando (o no), es de esperarse que los efectos en la conducta de consumo de las personas permanezcan más allá del repunte. De la misma manera en que “La Gran Depresión” cambio los hábitos de compra de toda una generación de personas, el periodo de contracción que vivimos ha dado como resultado un consumidor que ve más allá de lo perceptible como lujoso para enfocar su decisión en base al factor valor.

Y mientras los grandes “retailers” sacan provecho de la situación, muchas marcas “premium” parecen desfallecer…

Muchos mercadólogos en busca de recuperar competitividad se encuentran revistando los principios básicos sobre cómo conectarse con sus clientes. Junto al cambio en el escenario económico también estamos viviendo un cambio en el consumo de medios. Las fórmulas sobre como acercarse y enganchar al público deben cambiar también.

En este artículo revisaré con usted algunos axiomas del marketing daré una Mirada a como algunas marcas ya están conectándose efectivamente con su público consumidor.

Conectándose a nivel personal:

Se trata de encontrar o crear oportunidades para compartir a nivel personal con el consumidor. Conozca como piensan, sus sueños y anhelos. Esto le entregará insight sobre su perspectiva, motivaciones y necesidades. A cambio usted podrá capitalizar sobre este conocimiento en beneficio de su marca al proveer verdadero valor, con su producto, a las necesidades de su clientela.

Esto es lo que ha hecho Lufthansa Airlines al desarrollar una mecánica para conectar al viajero con su familia y amigos a través de MySkyStatus.com un sitio que estableció la aerolínea para mantener al viajero conectado con sus redes sociales mientras va en vuelo. Así la marca logro conectar poderosamente al cliente con la marca.

Entréguese:

Desarrolle un conjunto de valores clave y genere oportunidades para comunicar esos valores a su grupo objetivo. Entre más honesto y entregado sea para comunicarlos, mayor será el potencial de su marca para existir en la mente y el corazón del consumidor. Adicionalmente, alineé su marca con la iniciativa social que refleje esos mismos valores. Como sabe el marketing de causas sociales es poderoso para afiliar al público con su organización y mejor aún si puede lograr que ellos a su vez se involucren con usted en esa causa a través de donaciones etc.

Este año Puma & Fuse Project se enfocan en el tema de la sostenibilidad, disminución de desechos y basura con su “Clever Little Bag” una reinvención de la caja que contiene sus zapatos en una experiencia eco-amigable, como parte de una fuerte iniciativa social que busca disminuir el consumo de sus procesos productivos en un ambicioso 60%. Cuando su marca busca el bienestar común, el público estará con ella.

Innovación Constante:

Este es la característica principal de una marca premium, constante desarrollo y mejoramiento, Apple es un ejemplo excelente de este principio (Ipad anyone?) y con una tasa de crecimiento sostenido del 89% durante los últimos 3 años, es ejemplo representativo de que el consumidor reconoce y se adhiere a las marcas que se comprometen con la excelencia.

Enamorarse de nuevo:

Lo más importante es recordar o descubrir lo que más le encanta a usted, y a sus clientes de su producto y también lo que más le encanta de sus clientes. ESPN lo hizo con su campaña mundialista “One game changes Everything” sobre como en tiempos del mundial del fútbol, los temas que por lo general nos separan, como la política, religión etc. pasan a un muy Segundo plano y todos comparten una misma pasión por el deporte.

Es tiempo de reconectarse, usted; ¿Ya lo está haciendo?

En Tiempos de crisis humanitaria es natural el desequilibrio de la estructura social: las zonas, afectadas enfrentan pérdida parcial o total de las comunicaciones y en muchos casos cuando los canales están operativos, circula mal la información.

Rumores, noticias imprecisas o simplemente la ausencia de medios que reporten los sucesos complican inevitablemente la evaluación de los daños, la priorización y detección de necesidades para preparar las intervenciones y la ayuda en ese tipo de contextos.

No solo eso, la falta de información afecta sobre todo, a las víctimas desamparadas y desorientadas de momentos como este donde la naturaleza nos recuerda lo pequeños que somos.

Es más que evidente: cuando ocurre un desastre humanitario los medios de comunicación juegan un papel esencial para localizar supervivientes y responder de inmediato a su rescate/amparo-apoyo psicológico pero existen otras funciones de apoyo juegan un papel decisivo en la sostenibilidad de la moral ciudadana.

En tiempos críticos es vital poder mantener la relativa calma y evitar en lo posible el cese total de las actividades productivas que mueven a un país. Los medios de comunicación pueden apoyar está gestión al concienciar a las poblaciones sobre la importancia de volver a ocuparse en los asuntos del diario vivir. Esto ayuda a mantener la salud mental de la población y les devuelve un sentido de control sobre sus vidas.

Mantener a los damnificados en la ignorancia es totalmente nocivo, la incertidumbre tiene el poder de disminuir la esperanza y hacer sentir a las personas que no tienen responsabilidades que asumir porque no hay nada que rescatar.

La información y la comunicación recuperan y muestran la dignidad, la valentía, el dolor y la compasión del ser humano. Al funcionar en su calidad de testigos privilegiados del drama (verdaderamente entre la vida y la muerte), son capaces de hacer patente el desamparo y las necesidades de las víctimas, de sensibilizarnos, de unirnos y movernos decisivamente a la acción.

Mantener contacto constante los afectados ayuda a promover la transparencia, el intercambio y promueve la confianza. La información oportuna además tiene un rol más elevado: puede en cierta medida aliviar y reducir los sufrimientos soportados durante la catástrofe, puede ayudar a prevenir y prepararnos mejor contra nuevos desastres y lo más importante: puede salvar vidas.

La información y la comunicación tienen que ser y son parte integrante del dispositivo de reacción en un contexto de crisis humanitaria, pero este rol no es excluyente, todos tenemos que hacer nuestra parte:

La radio juega un papel esencial para poner en contacto a los sobrevivientes y equipos de rescate, debemos sacar máximo provecho de las nuevas tecnologías (móviles, SMS, facebook, twitter etc.) debemos motivar la comunicación participativa, que surge del interés y compromiso genuino de la población y que no solamente se dirija a ella.

La información debe circular libremente y estar siempre disponible. Todos los que trabajamos en comunicación tenemos un deber extra más allá de reportar, debemos poner nuestras plataformas al servicio de la ciudadanía, el de actuar con ética, calidad y sensibilidad.

Vienen tiempos de reconstrucción y con ellos, la perspectiva de reconstruirnos a través (entre una obra más grande), de la consolidación de los medios informativos. Debemos mantener la clara visión Y TRANSMITIRLA CONSTANTEMENTE, que más allá del tiempo que dure está crisis, el desarrollo debe renovarse como meta fundamental de los guatemaltecos.